Как мотивировать интернет-маркетолога?

Для тех кому лень читать, смотрите видео

Как же замотивировать маркетолога? Как сделать так, чтобы сотрудник не просто отсиживал свои штаны, или не просто по минималке отрабатывал свою зарплату, но чтобы еще был инициативным, предлагал какие-то идеи и вообще стремился развивать вашу компанию и пробовать что-то новое?

На самом деле это довольно популярный и больной вопрос для большинства компаний малого бизнеса, кто имеет в штате специалиста, и сам глубоко не разбирается в том, что делает этот специалист. Давайте разбираться.

Сделаю сразу небольшую оговорку — данные рекомендации применимы только для специалистов по маркетингу рядового уровня — это спецы по контекстной рекламы, таргетированной рекламе в соц сетях, SEO специалиста, в основном те, кто работает с платным или бесплатным трафиком. В моем же случае конкретно кейс связан со специалистами по контекстной рекламе.

У вас должны быть отслеживаемые показатели в ежедневном режиме — это очень важно, именно в ежедневном, чтобы у сотрудника обратная связь была максимально быстрой. Если ваш сотрудник предпринимая какие-то инициативные шаги, видит результат по ним через месяц — отрицательный, или положительный не важно, то у него не будет закрепления, что те или иные предпринятые действия дали какой-то результат или наоборот. Показатели, которые нужно отслеживать, должны быть тесно связаны с деятельностью вашего специалиста. Для каждого бизнеса они свои — но в целом это кол-во клики, кол-во заявок и/или звонков, расход, стоимость одной заявки или звонка и конечная стоимость одного клиента. У каждого бизнеса будет еще множество дополнительных показателей, их вы должны определить сами.

Это очень большое упущение, не сделать этот пункт, попробую объяснить на аналогии. Я сейчас приведу достаточно тупой пример, но пожалуйста абстрагируйтесь и представьте, что на вас работает копатель ям с лопатой. Звучит бредово, но представьте. Вы поставили ему задачу за день вырыть 10 маленьких ям. Под конец рабочего дня, вы приходите проверять и видите эти 10 ям и он тоже видит СВОЙ РЕЗУЛЬТАТ и получает свою оплату. И неосознанно сразу происходит фиксация у человека, что зарплату/деньги дают только за какой-то результат! Понимаете о чем я? В деятельности интернет-маркетологов тоже самое, сотрудник должен каждый день видеть свой результат и обязательно как все цифры меняются каждый день! Если цифры пошли на спад, неосознанно человек будет предпринимать какие-то действия, чтобы все вернуть назад, иначе он понимает у себя в голове, когда руководитель посмотрит на цифры, он получит по шапке!

А чтобы сотрудник работал над улучшением цифр, продолжим нашу историю с копателем…

Теперь вы приходите к нему и говорите, что у вас есть заказ на 30 ям и нужно придумать способ рыть 30 ям в день, пообещав ему какое-то дополнительное вознаграждение. Представим, что вы не знаете про существование тракторов!!! я объясню почему. Как вы думаете, специалист по копанию ям с опытом как минимум 2-3 года включит свои мозги и предложит вам попробовать трактор?? Конечно предложит. Ведь он от этой ситуации в ВЫИГРЫШЕ. То же самое будет и с вашим сотрудником.
Согласитесь, специалист, который варится в своей теме хотя бы несколько лет, знает способы и нюансы гораздо лучше и детальнее вас, он знает тонкости и сможет предложить новые идеи, новые способы привлечения или улучшения эффективности текущего трафика. Вы же не приходите к стоматологу и не говорите как ему лучше лечить свои зубы, вы доверяетесь ему. Наймите опытного и толкового специалиста и доверьтесь ему.

Когда у него есть реальный интерес в том, чтобы развивать вашу компанию, ваш бизнес, он будет это делать. В большинстве случаев этот интерес «заводится» с помощью дополнительной денежной мотивации. Ключевое слово дополнительной, а не как обычно делают владельцы — если привлечешь допустим 1000 заказов, получишь свою зарплату. В таких условиях все от вас сбегут…

Теперь пришло время личного кейса. У нас в штате было 4 специалиста по контекстной рекламе и большое количество сайтов в рекламе. Я как руководитель отдела маркетинга около года или чуть больше пытался донести до руководства, что внедрение дополнительных бонусов завязанных на KPI положительно скажутся на прибыли компании. До того, как мы внедрили KPI у нас условно были следующие показатели — на 1 вложенный рубль мы получали 2 рубля прибыли. Эффективность 50% по формуле расход деленный на прибыль. Мы ориентировались на такой показатель. У нас были большие рекламные бюджеты в десятки миллионов рублей в месяц и я понимал, что улучшив эффективность хотя бы на 10% — экономия составит в несколько миллионов рублей в месяц. Я так же понимал что улучшить на 10% не составит никакого труда, потому что сотрудники были на окладе, и у них не было никакой мотивации работать на эффективность вложенных в рекламу денег. А ходить и бегать с кнутом и пряником, когда у тебя такие бюджеты это так себе история, для серьезных и стабильных результатов нужно было выстраивать систему. Вообщем как только мы внедрили KPI в середине сентября, уже через 2 недели мы получили колоссальные результаты, от которых радуемся до сих пор. KPI сотрудников был завязан из-за специфики нашего бизнеса на двух показателях — первый это эффективность потраченных денег на рекламу (высчитывался как расход деленный на прибыль с этого канала), второй показатель это общая прибыль с направления, с которым работал специалист, для того, чтобы не сильно снижать выручку этого направления, ведь сотрудник мог бы настолько ужать расходы и сделать супер эффективную рекламу с 1 заказом в месяц и эффективность 1%.

KPI разрабатывался на каждый месяц и постоянно менялся. То есть своего рода был минимальный план, и в то же время вектор, к чему должны были все стремится. Достигая этих двух показателей, сотрудник получил примерно до 30% к окладу, что является очень хорошей мотиваций.

Давайте подведем итог — чтобы сотрудник не просто отрабатывал свою зарплату работая на «минималках», но чтобы еще был инициативным, предлагал какие-то идеи и вообще стремился развивать вашу компанию и пробовать что-то новое вы должны создать для него такие УСЛОВИЯ, чтобы ему было выгодно быть инициативным, предлагать и пробовать что-то новое и развивать вашу компанию. Подумайте, какие условия помогут вашему сотруднику быть таким , каким вы хотите?

Если у вас есть свой опыт по этой теме, то огромная просьба отпишитесь в комментариях и поделитесь своим опытом, давайте соберем как можно больше кейсов в комментариях и сделаем из этого видео максимально полезную подборку!